Preço de Software: Estratégias Para Negociar Com Clientes Pechincheiros

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Preço de Software: Estratégias Para Negociar Com Clientes Pechincheiros

Vinícius Thiengo16/11/2013, Sábado, às 13h
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Preço de software. Quanto você vai cobrar para fazer aquele sisteminha Web ou aquela extenção mobile para um cliente? Primeira coisa, você não faz sisteminha Web você faz Sistema Web (não diminua seu trabalho).

Cobrar é dificil pacas, tenho quase certeza de que até quem já está a tempo fazendo isso ainda sente um pouco de frio na barriga. Eu sou péssimo negociador, mas estou melhorando porque agora estou acompanhando quem já faz isso a algum tempo e com muito esmero.

Vou contar um case recente meu. Recebi um email de um cliente pedindo algumas alterações no sistema atual, coisas básicas que levavam poucos minutos para serem alteradas, porém eu ,recem formado, enxerguei ali uma oportunidade de mostrar ao cliente que nós juntos poderiamos obter bons frutos de um sistema que traria mais beneficios tais como: retenção de novos clientes e continuidade no relacionamento com clientes já retidos por meio de lista de email (se você não sabe, vendas por email estão entre as formas mais eficientes de vendas no mercado online). Fui eu para a visita para discutirmos tal sistema, apresentei várias funcionalidades, mas sempre mostrando os vários beneficios por trás para deixar claro que traria retorno, porém... fui questionado quanto ao preço. E agora? Eu tinha no dia anterior praticado como apresentar os beneficios e funcionalidades, porém não pratiquei preços, alias pratiquei, mas como não tenho expertise na área de nada valeu. Depois de o cliente tirar uma série de funcionalidades que nós concordamos que realmente não seriam necessárias naquele momento eu soltei o preço (não vou citar valores para não dar indicios de quem é o cliente - acho que seria antiético) e ele na hora começou a pechinchar... conversa vai, conversa vem... abaxei o preço para menos da metade (também arranquei mais funcionalidades) e mesmo assim ficou aquele ar de "eu não vou pagar isso". Me sentir encurralado, porém cheguei a um valor que já era para mim inaceitável, menos do que aquilo eu não faria mesmo. Final das contas, mesmo parcelando o valor em 30 e 60 o cliente definiu que não fechariamos dessa vez (eu já tinha o atendido quando era estudante, logo o preço praticado na época era de portfólio apenas, lá em baixo). O local era longe de minha casa, longe pacas. Sai do escritório com um pouco de desapontamento comigo mesmo, pois eu já vinha estudando como mostrar os beneficios de um sistema para um cliente, mas notei que eu fiz exatamente como manda o script, mostrei os beneficios e deixei claro que aquilo era um jogo de ganha-ganha (nem pense em negociar pensando somente no dinheiro que você irá ganhar, pode ser que falhe muito feio para seu lado). Lembrei que parte do script era que existem clientes que não vão enxergar o valor de seu trabalho e os beneficios adquiridos com ele, mesmo com você mostrando um mundo de coisas positivas a ele, mostrando que ele estará ganhando muito mais do que está pagando. Como descobrir que o cliente não está enxergando o valor adquirido do seu sistema? Bom eu tenho outros clientes que nem sequer me pediram desconto, somente falavam os requisitos, olhavam o protótipo e perguntavam em qual banco que era para depositar o dinheiro  e no final ainda tinha alguns elogios.

O que aprendi? Tenho que chegar na mesa de negociação com todos os beneficios bem descritos na mente (nada de power point ou papelzinho), valores mínimo e máximo bem definidos (o máximo tende ao infinito). Tenho que saber também a quantidade mínima de funcionalidades que aceito colocar em um sistema, pois quando um cliente somente quer um formulário pode ser que o amigo empresário dele que está ao lado queira algo mais e quando olhar para o sistema de formulário que você fez pode vir a cabeça dele: "Esse camarada é bom, mais eu preciso de mais coisas, acho que ele não me atende". Você compreendeu? Aquele formuláriozinho que você fez para um cliente, falou para um outro possível cliente que você não era bom o bastante sem ao menos ele conhecer seu verdadeiro potencial de trabalho. Então defina a quantidade mínima de funcionalidades. Claro, se você estiver ainda para ter o primeiro cliente (ou segundo), o que vier você pega. Outra coisa que aprendi é que se você entregar mais que o solicitado (um cadastro de lista de email, uma extensão para Android, ...) isso pode lhe trazer muito mais beneficios, vou confessar algo, mais do que o dinheiro que você recebe no final o elogio do tipo "Putz! Ficou bom demais" vale muito mais para você continuar na caminhada empreendedora.

Então as dicas são essas, não esqueça também de saber o valor médio de mercado do trabalho que você oferece (não vá achando que você já é o "cara" e sair cobrando valores absurdos se você ainda não é o "cara". Quem dita quem é ou não o cara é o mercado e não você).

O link a seguir tem um artigo muito bom mostrando estratrégias de preço para clientes que querem derrubar o preço já praticado por você. Vale a leitura, o artigo é bem pequeno.

Como se previnir de clientes que querem baixar o seu preço

Se divirta, evolua.

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